Grille Go/No-Go : comment décider de répondre à un appel d’offres

Ce qui élimine un lot avant toute note

Certains points ne se notent pas : ils ferment le dossier, quel que soit l’intérêt du lot. Vérifiez-les dès la lecture du RC et du CCAP (voir analyser un DCE pièce par pièce) :

• une visite obligatoire à une date où personne ne peut s’y rendre : sans la preuve exigée, l’offre risque d’être jugée irrégulière ;
• un délai trop court pour déposer une offre complète : mémoire, bordereau, pièces de candidature ;
• un lot hors de votre métier, sans sous-traitant ni cotraitant fiable pour la part qui vous manque ;
• une assurance décennale qui ne couvre pas les activités du lot ;
• un chiffre d’affaires minimal hors de portée. Pour les consultations lancées depuis le 1er janvier 2026, il ne peut dépasser une fois et demie le montant estimé du lot, sauf justification (article R2142-7 du Code de la commande publique (nouvel onglet)) : un lot estimé à 300 000 € HT ne peut exiger plus de 450 000 € de chiffre d’affaires annuel.

Une qualification qui vous manque n’est pas toujours éliminatoire. L’acheteur qui demande un certificat de qualification accepte tout moyen de preuve équivalent (arrêté du 22 mars 2019, article 3 (nouvel onglet)) : chantiers comparables, attestations de bonne exécution, titres de l’encadrement. Et l’absence de références de même nature ne peut, à elle seule, justifier l’élimination d’un candidat (article R2142-14 (nouvel onglet)). Voir la fiche qualifications du BTP.

Dix critères pour noter un lot

Le reste se note de 0 à 10, avec un repère écrit une fois pour toutes : ce qui vaut une note haute, ce qui vaut une note basse. Deux personnes doivent arriver à la même note sur le même dossier.

Quelques repères pour noter juste :

• Montant : un lot trop petit ne paie pas le temps de réponse ; un lot trop gros bloque l’équipe et la trésorerie, entre approvisionnements à préfinancer et retenue de garantie immobilisée. Fixez vos bornes en pourcentage de votre chiffre d’affaires annuel.
• Distance : à 70 km, une équipe passe environ 2 h 20 par jour sur la route. Sur 90 jours de chantier à trois compagnons, cela fait 630 heures à payer ou à indemniser, qui pèsent sur chaque ligne du prix.
• Délai de réponse : en appel d’offres ouvert, au moins 35 jours après l’envoi de l’avis, 30 si les offres se déposent en ligne, sauf urgence ou avis de préinformation (articles R2161-2 et R2161-3) ; en procédure adaptée, aucun minimum chiffré, l’acheteur tient compte de la complexité du marché (article R2151-1). Comptez à rebours : visite, questions, consultation des fournisseurs, mémoire, bordereau, relecture, dépôt la veille.
• Concurrence : les données essentielles des marchés d’au moins 40 000 € HT, titulaire et montant compris, sont publiées sur le portail national des données ouvertes (article R2196-1 (nouvel onglet)). Regardez qui a remporté les derniers lots de cet acheteur, et à quel prix.

Le poids du prix se calcule avant de répondre

Le RC annonce les critères d’attribution et leur pondération. Pour les consultations lancées depuis le 21 août 2026, au moins un critère porte sur les caractéristiques environnementales de l’offre (article R2152-7 (nouvel onglet)).

Faites le calcul avant de décider. Une formule courante note le prix ainsi : prix le plus bas divisé par votre prix, multiplié par les points du prix. Avec 60 points pour le prix, être 5 % plus cher que le moins-disant coûte environ 2,9 points ; 10 % plus cher, 5,5 points. Il faut les regagner sur la valeur technique, donc sur le mémoire. Si votre avantage est technique et que le prix pèse 60 %, la note de ce critère baisse.

Ne compensez jamais un score faible par un prix tiré sous votre déboursé sec : un prix manifestement sous-évalué déclenche une demande de justification (offre anormalement basse), et un chantier gagné à perte coûte plus cher qu’un lot perdu.

Pondérer la grille selon votre entreprise

Les poids font 100 au total. Mettez-les là où se trouve votre risque :

• une équipe déjà chargée : la charge pèse plus lourd ;
• une jeune entreprise : métier, références et qualifications ;
• une entreprise de travaux publics : distance, transport des matériaux, quantités incertaines payées sur prix unitaires.

Six à dix critères suffisent : au-delà, chacun pèse trop peu pour changer le résultat. Séparez ce que le DCE établit (pénalités, visite, pondération) de ce que vous seul pouvez juger, comme votre relation avec l’acheteur ou l’intérêt d’entrer chez lui : notez ces critères vous-même. Et gardez les mêmes poids d’un dossier à l’autre, sinon les notes ne se comparent plus.

GO, ATTENTION, NO-GO : où placer les seuils

La note du lot est la somme des notes multipliées par leur poids, divisée par 100 : une note sur 10. Une règle de départ :

• au-dessus de 6 : GO, vous lancez la réponse complète ;
• de 4 à 6 : ATTENTION, vous ne répondez que si les points faibles peuvent être levés avant la remise ;
• sous 4 : NO-GO.

Deux garde-fous s’ajoutent au calcul. Un critère éliminatoire vaut NO-GO quelle que soit la note. Une note de 2 ou moins sur un critère lourd, comme la charge de l’équipe, interdit le GO franc. Ajustez les seuils après une vingtaine de décisions, au vu des lots gagnés, des lots perdus et de leur marge réelle.

Exemple chiffré : un lot de plomberie-chauffage noté de bout en bout

Entreprise fictive de plomberie-chauffage-ventilation : 16 salariés, 2 400 000 € HT de chiffre d’affaires annuel, des lots visés entre 5 % et 20 % de ce chiffre. Le lot : « Plomberie, chauffage, ventilation » de la réhabilitation d’un collège en site occupé, en procédure adaptée, estimé par l’acheteur à 280 000 € HT, neuf mois d’exécution dont deux de préparation, à 70 km du dépôt. Le RC : prix 60 %, valeur technique 40 %, visite obligatoire à date unique, qualification en génie climatique « ou équivalent ». Le CCAP : 400 € de pénalité par jour de retard, plafond supprimé. Il reste 21 jours avant la date limite.

580 points sur 1 000 : une note de 5,8 sur 10, donc ATTENTION. Les notes basses s’expliquent. Deux chantiers occupent l’équipe jusqu’en mars, alors que le démarrage est annoncé en février. Trois semaines de retard coûteraient 8 400 €, contre 1 960 € avec la règle du CCAG, 1/3 000 du montant par jour plafonné à 10 % (article 19 du CCAG-Travaux (nouvel onglet)), et rien n’arrête le compteur. D’après les données essentielles, le titulaire des tranches précédentes, installé à 10 km, a remporté les deux derniers lots de cet acheteur.

Quand répondre malgré un score moyen

ATTENTION ne veut pas dire non : la grille montre où agir. Dans l’exemple, une question écrite sur la date réelle de démarrage peut tout changer. Si l’acheteur confirme un démarrage en avril, la charge passe à 8 : 625 points, soit 6,25 sur 10, et le lot passe en GO. Le risque de pénalités reste, mais il se chiffre : il entre dans vos aléas.

D’autres raisons justifient de répondre avec une note moyenne :

• entrer chez un acheteur qui passe des accords-cadres ou des opérations régulières ;
• obtenir une référence qui vous manque pour une qualification ou pour des lots plus gros ;
• remplir un creux du plan de charge, à condition que le prix couvre au moins le déboursé sec et les frais de chantier.

Ne répondez pas « pour vous faire connaître » avec une offre bâclée : un mémoire générique et un prix approximatif laissent surtout une mauvaise impression à l’acheteur. Et aucun intérêt stratégique ne rattrape un critère éliminatoire.

Garder la trace des décisions

Notez pour chaque lot la note, la décision et sa raison en une ligne, puis le résultat : classement, attributaire, écart de prix quand vous le connaissez. Après une vingtaine de décisions, comparez. Des GO perdus sur le prix : le poids du prix ou la concurrence étaient sous-estimés. Des ATTENTION gagnés avec une bonne marge : vos seuils sont trop sévères. La suite, de la décision au dépôt, est décrite dans répondre à un appel d’offres BTP.

Avec ARAO

Le Go/No-Go d’ARAO applique cette méthode à chaque lot, gratuitement et sans limite. Vous retenez vos critères parmi 25 critères préconçus, ou vous écrivez les vôtres, avec des poids entiers dont le total fait 100 %. La plupart de ceux de cet article y figurent : « Disponibilité des ressources », « Taille du marché vs capacité », « Proximité géographique », « Position concurrentielle », « Sévérité des conditions contractuelles ». L’IA note chaque critère sur 10 au regard du DCE et des informations de votre entreprise ; un critère manuel, comme « Relation avec le maître d’ouvrage », est noté par vous. Vous obtenez une note sur 10, un verdict GO, ATTENTION ou NO-GO, les risques et les opportunités, une fourchette du montant du lot, qui reste un ordre de grandeur et non un chiffrage, et la distance depuis votre implantation la plus proche. ARAO recommande, la décision reste la vôtre.