Offre anormalement basse : justifier son prix et mesurer le risque d’un prix trop bas

Ce que dit le Code : une offre suspecte n’est pas une offre rejetée

Une offre anormalement basse est « une offre dont le prix est manifestement sous-évalué et de nature à compromettre la bonne exécution du marché » (article L2152-5 du Code de la commande publique). Les deux conditions comptent : un prix bas qui permet d’exécuter correctement le marché n’est pas anormal, il est compétitif.

L’article L2152-6 (nouvel onglet) fixe la procédure. L’acheteur met en œuvre tous moyens pour détecter ces offres. Quand une offre semble anormalement basse, il exige des précisions et justifications sur son montant. Il ne la rejette qu’après les avoir vérifiées, dans deux cas (article R2152-4) :

• vos éléments ne justifient pas de manière satisfaisante le bas niveau du prix ;
• l’offre contrevient au droit de l’environnement, au droit social ou au droit du travail, conventions collectives applicables comprises.

Cette procédure contradictoire s’impose quelle que soit la procédure de passation, procédure adaptée comprise. Selon la fiche de la DAJ sur l’offre anormalement basse (nouvel onglet), l’exclusion automatique sous un seuil calculé est illégale : une formule peut seulement désigner les offres à interroger. Une offre finalement jugée anormalement basse est irrégulière et ne peut pas être régularisée (article R2152-2).

Ce qui déclenche la demande de justification

Aucun seuil chiffré n’existe. L’acheteur rapproche votre prix de plusieurs repères, aucun ne suffisant seul selon la DAJ :

• l’écart avec les autres offres ou avec leur moyenne ;
• l’écart avec son estimation, qui compte sans être un référentiel unique ;
• des frais généraux ou une marge à zéro dans un sous-détail de prix remis avec l’offre ;
• un coût de main-d’œuvre incompatible avec les heures nécessaires, ou avec les salaires minimaux et indemnités de la convention collective ;
• une part sous-traitée à un prix qui paraît intenable.

Un prix très bas sur une seule ligne du BPU n’entraîne pas, à lui seul, le rejet : le caractère anormalement bas s’apprécie sur le prix global de l’offre. L’acheteur peut néanmoins vous interroger sur cette ligne, et un prix d’appel sur une ligne à forte quantité peut faire basculer le total. Les pièges des prix déséquilibrés sont décrits dans remplir un BPU.

La demande : délai, forme, et ce qu’elle n’est pas

La demande arrive en général par la messagerie du profil d’acheteur. Elle vous informe que votre offre paraît anormalement basse et fixe un délai, souvent court : la DAJ cite une décision qui a jugé suffisants quatre jours, dont deux non ouvrés, pour une réponse sans technicité particulière. L’acheteur n’est pas tenu de vous poser des questions précises ; s’il cite des lignes, répondez d’abord sur elles, puis sur le prix global. Sans réponse dans le délai, il peut écarter l’offre.

Trois confusions à éviter :

• Ce n’est pas une négociation. Vous expliquez le prix remis ; vous ne le baissez pas, vous ne le remontez pas.
• Ce n’est pas une demande de précisions, qui sert à éclaircir une offre ambiguë sans porter sur le niveau du prix : voir répondre à une demande de l’acheteur.
• Ce n’est pas une accusation. La DAJ rappelle qu’un prix bas peut venir de la productivité, de la structure de coûts ou d’une innovation : à vous de le démontrer.

Les justifications recevables, et celles qui ne suffisent pas

L’article R2152-3 (nouvel onglet) cite des justifications possibles, liste non limitative selon la DAJ. Traduites pour un lot de travaux :

La DAJ donne un exemple propre aux travaux : une entreprise qui exécute déjà un marché identique à proximité n’a pas à déployer de nouveaux équipements fixes de chantier, ce qui justifie un prix plus bas. Le motif tiré d’une aide d’État compatible avec le marché intérieur existe aussi, rarement utile à une PME du BTP.

Ne suffisent pas : une affirmation générale de compétitivité, une longue expérience ou la qualité de titulaire sortant (la DAJ cite une décision en ce sens), une marge « réduite pour entrer chez vous » sans les chiffres qui montrent que le prix couvre vos coûts. Une marge faible assumée s’explique ; un prix sous le déboursé sec, sans avantage de coût démontré, se défend mal.

Exemple : la réponse pour un lot de menuiseries intérieures

Lot fictif : menuiseries intérieures bois de l’extension d’un collège. Votre offre : 134 537 € HT. Les trois autres offres sont à 171 000, 176 500 et 182 000 € HT, l’estimation à 168 000 € HT : vous êtes 19,9 % sous l’estimation et 23,8 % sous la moyenne des autres. Le lundi, l’acheteur vous demande de justifier votre offre, « notamment les prix 2.1 Blocs-portes et 4.3 Placards », avant le vendredi midi.

La réponse tient en quatre pages et des annexes :

1. Le prix global décomposé : déboursé sec 104 000 €, dont 1 150 heures à 41 € de coût horaire chargé ; frais de chantier 6 240 € ; frais généraux 14 331 € ; aléas et marge 9 966 €. Total : 134 537 € HT, égal à l’acte d’engagement.
2. Le prix 2.1, 86 blocs-portes : 2,1 h de pose à 41 €, soit 86,10 € ; bloc-porte 168,00 € ; quincaillerie 18,50 € ; déboursé sec 272,60 € ; prix remis 349,38 € HT après frais, aléas et marge. Les blocs-portes viennent d’un stock acheté pour un chantier annulé, à 168 € contre 245 € au tarif du jour : 6 622 € de déboursé en moins, facture jointe.
3. Le prix 4.3, 64 ml de placards : caissons montés en atelier, 1,1 h de pose par ml au lieu de 2,4 h, soit 3 411 € de main-d’œuvre en moins ; relevés d’heures de deux chantiers comparables joints.
4. Le chantier voisin : l’équipe et le local de stockage y restent jusqu’au démarrage, sans amenée ni repli ; planning joint.

Le calcul du coût horaire chargé figure en annexe : salaire au moins égal au minimum conventionnel, charges, congés, indemnités de petits déplacements. C’est lui que l’acheteur contrôle d’abord dans un lot de main-d’œuvre.

Préparer la réponse avec le sous-détail

Une bonne réponse se prépare pendant le chiffrage, pas pendant les quatre jours :

• Sous-détaillez les lignes qui font l’essentiel du montant, en commençant par les plus grosses. Le CCAG-Travaux 2021 donne la structure : déboursés (salaires, charges, matériaux, matériel), frais généraux et impôts et taxes, puis marge (article 9.3.3). La méthode est détaillée dans calculer un prix unitaire.
• Gardez la preuve de chaque hypothèse : devis daté et nominatif, facture, temps relevé sur un chantier, catalogue du fournisseur.
• Faites retomber les sous-détails sur le prix remis, au centime, puis sur le total de la DPGF ou du DQE et sur l’acte d’engagement. Un sous-détail qui ne recoupe pas le bordereau ruine la démonstration.
• Montrez vos taux : frais généraux tirés de vos comptes, aléas et marge. Les cacher laisse croire qu’ils sont nuls.
• Désignez les pièces confidentielles. L’acheteur ne peut communiquer les informations confidentielles reçues pendant la passation, notamment le prix détaillé des offres (article L2132-1 (nouvel onglet)).

Envoyez la réponse par le profil d’acheteur, avant l’heure fixée, et gardez l’accusé de réception.

La part sous-traitée est examinée aussi

La justification couvre l’offre entière, « y compris pour la part du marché » que vous envisagez de sous-traiter (article R2152-3). Si le montant des prestations sous-traitées paraît anormalement bas, l’acheteur vous en demande la justification ; s’il le confirme, il rejette l’offre quand le sous-traitant est déclaré avec elle, ou refuse le sous-traitant déclaré après la notification (article L2193-9 (nouvel onglet)).

Avant de déclarer un sous-traitant au DC4, obtenez donc son devis et son propre sous-détail sur les postes qui pèsent. Un sous-traitant qui ne peut pas justifier son prix fait tomber votre offre avec lui. La déclaration et le paiement direct sont traités dans la sous-traitance en marché public.

Le vrai risque d’un prix trop bas : l’exécution

L’acheteur reste libre de juger vos explications convaincantes. Votre offre est alors retenue, et vous exécutez le marché à ce prix :

• Pas de rattrapage par avenant. Une modification qui change l’équilibre économique du marché en faveur du titulaire d’une manière non prévue au marché initial est substantielle (article R2194-7 (nouvel onglet)) : elle ne peut pas se faire sans nouvelle mise en concurrence.
• Des prix nouveaux au même niveau. Quand le marché renvoie au CCAG-Travaux, vos décompositions et sous-détails servent à établir les prix des travaux modifiés (article 13.3).
• Des pénalités inchangées. Un chantier sous-doté en heures prend du retard, et les pénalités prévues au marché s’appliquent quel que soit votre prix.
• La tentation des économies interdites. La DAJ cite parmi les risques d’une offre anormalement basse la sous-traitance non déclarée et le travail dissimulé : des fautes qui coûtent bien plus que la marge perdue.

Le niveau de prix à viser, et la façon de ne pas descendre sous votre prix plancher, sont l’objet de fixer son prix dans un appel d’offres.

Liste de contrôle avant de déposer un prix bas

1. Le prix global couvre le déboursé sec, les frais de chantier, les frais généraux et des aléas.
2. Les heures des lignes principales sont réalistes, et le coût horaire respecte la convention collective.
3. Chaque avantage de coût est chiffré et prouvé : devis, facture, relevé d’heures, planning.
4. Les sous-détails des lignes qui pèsent existent et retombent sur le bordereau.
5. La part sous-traitée a son devis et son sous-détail.
6. Aucune ligne n’est à zéro ou bradée sans raison.
7. Les moyens promis au mémoire technique sont dans le déboursé sec.
8. Une personne peut répondre sous quatre jours pendant la période d’examen des offres.

Avec ARAO

ARAO ne signale pas qu’un prix risque d’être jugé anormalement bas et ne rédige pas la réponse à l’acheteur. Son chiffrage, option des formules payantes, en prépare la matière : chaque ligne du bordereau est chiffrée au déboursé sec, avec un sous-détail en fournitures et en heures et l’origine de chaque prix (votre fournisseur, la base de prix, une estimation de l’IA signalée comme telle, ou votre saisie). La main-d’œuvre vaut des heures multipliées par vos coûts horaires, majorées selon le contexte du chantier, comme un site occupé ou le travail de nuit ; frais de chantier, frais généraux, aléas et marge suivent vos taux. Une fourniture estimée par l’IA n’est pas une preuve : remplacez-la par un devis, que la consultation des fournisseurs, article par article, aide à obtenir et à comparer. Si vous reprenez des prix dans le fichier après l’export, le sous-détail d’ARAO ne les suit plus : il doit retomber sur le prix remis. Détails : chiffrage DPGF, DQE et BPU.