Fixer son prix dans un appel d’offres : prix plancher, note du prix et marge

Trois montants à connaître avant de fixer le prix

Le prix d’une offre ne se fixe pas en appliquant un coefficient au déboursé sec la veille du dépôt. Il se place entre trois montants calculés sur le lot, que vous devez avoir sous les yeux, en euros. Leur construction ligne par ligne, du temps unitaire au coefficient de vente, est l’objet de l’article calculer un prix unitaire.

Exemple fictif : lot « Peinture, revêtements de sols souples » de la réhabilitation d’un groupe scolaire de 7 200 m² de plancher, en procédure adaptée. Taux de l’exemple, à remplacer par les vôtres.

• Sous le coût de production, 118 800 €, le chantier ne paie même pas ses propres dépenses : chaque heure travaillée vous coûte. C’est le seuil de perte.
• De 118 800 € à 133 056 €, il paie ses dépenses mais pas toute votre structure. C’est défendable pour occuper quelques semaines une équipe qui serait sinon sans chantier, puisque vos frais généraux courent de toute façon. Jamais comme habitude.
• Le prix plancher, 135 717 €, couvre tout, aléas compris, sauf le bénéfice : c’est la limite d’une décision commerciale ordinaire.
• Le prix cible, 143 700 €, est votre prix sans contrainte : un coefficient de vente de 1,306 sur le déboursé sec.

Précisez toujours l’assiette d’un taux : 6 % de marge sur le prix de revient ne font que 5,6 % du prix de vente.

Le poids du prix se lit dans le RC

Le règlement de la consultation annonce les critères d’attribution et leur pondération. En procédure formalisée, les critères sont pondérés, au besoin par une fourchette, ou à défaut hiérarchisés (article R2152-12 du Code de la commande publique (nouvel onglet)). Pour les consultations engagées depuis le 21 août 2026, l’offre se juge soit sur le seul coût, calculé selon une approche globale qui intègre les caractéristiques environnementales, soit sur plusieurs critères, dont le prix ou le coût et au moins un critère environnemental (article R2152-7 (nouvel onglet)).

Dans l’exemple, le RC annonce : prix 40 points, valeur technique 50 (méthodologie 25, moyens 15, planning 10), performance environnementale 10. La pondération ne suffit pas à décider : la vraie question est de savoir combien de points rapporte 1 % de prix en moins. La réponse dépend de la formule de notation.

Les formules de notation du prix les plus courantes

L’acheteur choisit librement sa méthode de notation. Contrairement aux critères, elle n’a pas à figurer dans les documents de la consultation, selon la fiche de la DAJ sur l’examen des offres (nouvel onglet). Beaucoup de RC l’annoncent quand même : cherchez-la avant de chiffrer. Trois formules reviennent souvent :

• proportionnelle : les points du prix, multipliés par le prix le plus bas et divisés par votre prix ;
• linéaire : la note perd 1 % de son maximum par point de pourcentage d’écart avec le prix le plus bas ;
• linéaire à coefficient : le même calcul, avec un écart multiplié par 2 ou plus, et une note qui ne descend pas sous zéro.

Points obtenus sur 40, selon votre écart avec l’offre la plus basse :

Le même écart de 5 % coûte 1,9 point avec la première formule, 4 points avec la troisième. La DAJ écarte trois méthodes : noter le prix sur sa proximité avec l’estimation de l’acheteur, donner la note maximale à l’offre la moins chère et zéro à la plus chère sans tenir compte de l’écart, et les notes négatives. L’offre la moins chère doit toujours recevoir la meilleure note du prix.

Exemple : ce que rapporte une baisse de 5 %

Le lot de peinture est noté avec la formule proportionnelle. D’après les marchés passés de l’acheteur (section suivante), l’offre la plus basse devrait se situer vers 138 000 € HT. C’est une hypothèse, pas une certitude.

• Au prix cible, 143 700 €, vous êtes 4,1 % au-dessus : 38,41 points sur 40.
• Une baisse de 5 %, à 136 515 €, vous place premier sur le prix : 40 points. Gain : 1,59 point. Coût : 7 185 € HT, presque toute la marge ; il en reste environ 800 €.
• Si l’offre la plus basse tombe en fait à 132 000 €, la même baisse vous fait passer de 36,74 à 38,68 points : 1,94 point gagné, sans marge et sans la première place.

Sur ce lot, un point de la note du prix vaut environ 3 700 € de prix. En regard, la valeur technique compte 50 points : un mémoire qui passerait de 31 à 35 sur 50, par exemple en répondant précisément au sous-critère planning, rapporterait 4 points sans toucher au prix. Refaites ce calcul à chaque dossier : il dit où mettre les heures qui restent avant le dépôt, dans le prix ou dans le mémoire technique.

Les prix des marchés passés : données essentielles et lettres de rejet

L’acheteur publie sur le portail national des données ouvertes les données essentielles de ses marchés d’au moins 40 000 € HT, dans les deux mois qui suivent leur notification ou leur modification (article R2196-1 (nouvel onglet)). Le titulaire et le montant y figurent. Sur data.gouv.fr, relevez les lots comparables du même acheteur et des acheteurs voisins, sur trois à cinq ans.

Pour qu’un montant serve :

• rapportez-le à une unité commune : m² de plancher, logement, classe, mètre de réseau. Dans l’exemple, trois lots de peinture de l’acheteur ressortent entre 18,40 € et 21,10 € HT le m² de plancher, contre 19,96 € pour votre prix cible. Le moins cher, actualisé, donne environ 19,20 €, d’où l’hypothèse de 138 000 € ;
• vérifiez ce que recouvre le montant : celui d’un accord-cadre est souvent un maximum ou une estimation, et un lot peut inclure des PSE ou des tranches ;
• actualisez les montants anciens : le résultat reste un ordre de grandeur.

Vos propres résultats valent davantage. En procédure formalisée, la lettre de rejet donne les motifs et, après l’attribution, le nom de l’attributaire et les motifs du choix de son offre (article R2181-3) ; beaucoup d’acheteurs y joignent les notes. Notez pour chaque lot votre prix, celui de l’attributaire quand vous le connaissez, vos notes et le nombre de concurrents : après une vingtaine de lots, vous savez de combien vous êtes au-dessus du marché, par acheteur et par métier. Les démarches après un échec sont décrites dans après un appel d’offres perdu.

Placer la marge : risque, plan de charge, procédure

La marge se décide au niveau du lot, entre le prix plancher et le prix cible, parfois au-dessus. Quatre questions la placent :

• Le risque est-il déjà dans les aléas ? Un prix ferme sur dix-huit mois, des pénalités sans plafond, un site occupé ou un existant mal connu se chiffrent en aléas. Les retirer pour gagner, c’est parier sur le chantier. Voir la révision des prix.
• Votre équipe est-elle libre aux dates du chantier ? Libre, vous pouvez descendre vers le plancher ; chargée, restez au prix cible ou renoncez. La grille Go/No-Go pose cette question avant le chiffrage.
• Les conditions financières pèsent-elles sur la trésorerie ? Avance, délais de paiement, retenue de garantie : voir la rentabilité d’un appel d’offres.
• Aurez-vous une seconde chance ? En appel d’offres, l’acheteur ne négocie pas : il peut seulement vous demander de préciser votre offre. En procédure adaptée, il ne négocie que si le RC le prévoit, et il peut attribuer sur les offres initiales s’il s’en est réservé la possibilité (article R2123-5 (nouvel onglet)). Ne gonflez pas une première offre en comptant la baisser ensuite : voir négocier son offre.

Une fois le montant arrêté, la marge descend dans toutes les lignes, au prorata de leur coût. Baisser seulement les lignes qui pèsent au DQE pour se rattraper ailleurs est un pari sur les quantités, décrit dans remplir un BPU.

PSE et variantes : les chiffrer sans fausser le classement

Une PSE se chiffre aux mêmes taux que la base, sur ses propres lignes. Sa place dans le classement dépend du RC ; la DAJ distingue deux cas :

• PSE obligatoire : l’acheteur classe les offres pour chaque combinaison (base seule, base et PSE 1, base et PSE 1 et 2…), puis choisit. Une PSE gonflée peut vous faire perdre un lot que votre base gagnait ; une PSE bradée sera exécutée à perte si elle est retenue, et l’acheteur ne peut plus y renoncer pendant l’exécution.
• PSE facultative : seules les offres de base sont comparées. La brader ne vous rapporte aucun point ; l’acheteur ne pourra la retenir que si l’offre retenue l’a chiffrée.

Une variante, autorisée par défaut depuis le 28 mai 2026 sauf mention contraire (article L2151-2), est jugée sur les mêmes critères que l’offre de base. C’est souvent un levier plus sain qu’une baisse : un procédé moins coûteux qui respecte les exigences minimales du DCE baisse le déboursé sec sans toucher à la marge.

Ce qu’un prix cassé coûte, avant et après la signature

• Une demande de justification. Si l’acheteur soupçonne une offre anormalement basse, il exige des précisions avant tout rejet. La réponse et ses risques sont détaillés dans prix anormalement bas.
• Des prix nouveaux au rabais. Quand le marché renvoie au CCAG-Travaux 2021, les décompositions et sous-détails servent à établir les prix nouveaux des travaux modifiés (article 13.3 (nouvel onglet)) : un prix amaigri s’applique à chaque ouvrage ajouté.
• Une nouvelle référence. Publié dans les données essentielles, votre montant nourrit l’estimation de l’acheteur pour la consultation suivante, et les calculs de vos concurrents.
• Aucune suite assurée. Le marché suivant de cet acheteur sera remis en concurrence : un premier lot à perte n’en appelle pas un second, rentable.

Liste de contrôle avant d’arrêter le prix

1. Le déboursé sec est complet, relu sur les lignes qui pèsent le plus.
2. Coût de production, prix plancher et prix cible sont calculés en euros.
3. Le taux de frais généraux vient des comptes du dernier exercice.
4. Les aléas sont chiffrés à partir des risques du DCE, pas pris sur la marge.
5. Les points perdus par tranche de 5 % d’écart sont calculés avec la pondération du RC.
6. Les prix des marchés passés sont relevés et ramenés à une unité commune.
7. Les PSE sont chiffrées aux mêmes taux que la base, sur leurs lignes.
8. La marge descend dans toutes les lignes, sans prix déséquilibré.
9. Les moyens promis au mémoire technique figurent dans le déboursé sec.
10. La décision de prix est notée avec sa raison, pour la comparer au résultat.

Avec ARAO

Avec l’option chiffrage des formules payantes, ARAO chiffre chaque ligne du bordereau au déboursé sec, puis vous réglez frais de chantier, frais généraux, aléas et marge : chaque taux en pourcentage avec son assiette (déboursé sec, coût de production, prix de revient ou prix de vente), ou en montant fixe. Le prix se recalcule à chaque saisie ; la structure de prix affiche déboursé sec, coût de production et prix de revient, puis marge brute et marge nette, en euros et en part du prix de vente. Un prix figé à la main sur une ligne sort de la répartition : les autres lignes absorbent sa part de frais et de marge.

En amont, le Go/No-Go, gratuit, relève les critères de jugement et leur pondération, et donne une fourchette du montant du lot, ordre de grandeur et non chiffrage. Au passage d’un dossier en « Soumis », vous pouvez noter le montant remis ; à sa clôture, le montant attribué, ou le motif de la perte, le nombre de concurrents et la note obtenue. ARAO ne calcule pas la note du prix, ne lit pas les données essentielles et ne signale pas un prix anormalement bas : le prix reste votre décision. Détails : chiffrage DPGF, DQE et BPU.