Trouver et choisir ses marchés
Rentabilité d’un appel d’offres : le calcul à faire avant de répondre
Par Laury Alger
Publié le · 7 min de lecture
En bref
Un lot est rentable si sa marge probable couvre ses risques, le coût de vos réponses perdues et le financement du chantier. Avant de chiffrer, estimez le prix probable et votre prix de revient par ratios, lisez au CCAP l’avance, les délais de paiement, la retenue de garantie, la forme des prix et les pénalités, chiffrez la distance, puis vérifiez que votre trésorerie tient jusqu’au dernier paiement.
Ce que coûte une réponse, gagnée ou perdue
Une réponse se paie en heures : lecture du DCE, visite, questions, devis fournisseurs, métré, chiffrage, mémoire, pièces administratives, relecture et dépôt. Multipliez les heures de chacun par son coût horaire chargé, ajoutez les déplacements de la visite. Ce coût n’est jamais remboursé, sauf prime prévue par les documents de la consultation quand l’acheteur exige des échantillons, maquettes ou prototypes qui demandent un investissement significatif (article R2151-15).
Le vrai coût se lit sur les lots gagnés. Si vous remportez un lot sur quatre de ce type, chaque lot gagné porte le coût de quatre réponses. Ce temps d’études entre dans vos frais généraux : vérifiez que le taux appliqué à vos prix le couvre, sinon c’est la marge qui le paie. Votre taux de réussite par type de lot se mesure sur vos propres dossiers (voir le taux de réussite).
Estimer la marge avant de chiffrer
Avant tout chiffrage ligne par ligne, deux estimations suffisent à décider :
- le prix probable : le montant estimé quand l’avis ou le RC le donnent, les montants attribués sur des lots comparables (données essentielles des marchés d’au moins 40 000 € HT, publiées sur data.gouv.fr) et vos ratios au m² ou à l’unité ;
- votre prix de revient : un déboursé sec estimé par vos ratios (heures au m², prix récents des fournitures, matériel), plus les frais de chantier, vos frais généraux et des aléas à la mesure des risques du dossier.
La différence est la marge probable. Si elle ne couvre pas votre marge minimale pour ce type de lot, le chiffrage complet a peu de chances de la faire apparaître. Le calcul détaillé du prix vient ensuite : calculer un prix unitaire et fixer son prix.
Les conditions financières qui déplacent la marge
Le CCAP et le CCAG-Travaux, quand le marché y renvoie, fixent quand et combien vous serez payé. Repères pour un acheteur public :
| Clause | Règle de référence | Effet sur votre lot |
|---|---|---|
| Avance | Due par l’État et les collectivités au-delà de 50 000 € HT et deux mois ; 5 % au moins du montant TTC, plus pour une PME selon l’acheteur (article R2191-7 (nouvel onglet)) | Finance le démarrage, se rembourse sur les acomptes |
| Acomptes | Tous les trois mois au plus, chaque mois pour une PME de travaux (article R2191-22 (nouvel onglet)) | Rythme des encaissements |
| Délai de paiement | 30 jours pour un pouvoir adjudicateur (article R2192-10 (nouvel onglet)), 50 jours pour un établissement public de santé | Mois de décalage à financer |
| Retard de paiement | Intérêts au taux de la BCE majoré de huit points, plus 40 € de frais de recouvrement | Compense, ne finance pas |
| Retenue de garantie | 5 % au plus, 3 % pour une PME face à l’État ou une grande collectivité (article R2191-33 (nouvel onglet)) | Bloquée jusqu’à la fin du délai de garantie |
| Prix ferme | Actualisé si plus de trois mois séparent l’offre du démarrage (article R2112-11 (nouvel onglet)) | Hausse des matériaux à vos risques pendant le chantier |
| Pénalités | 1/3 000 du montant HT par jour, plafond de 10 %, rien en dessous de 1 000 € (CCAG-Travaux, article 19.2 (nouvel onglet)) | À comparer aux dérogations du CCAP |
Lisez d’abord le dernier article du CCAP, qui récapitule les dérogations au CCAG. Un marché de plus de trois mois qui repose pour une part importante sur des matières premières cotées doit comporter une clause de révision des prix (article R2112-14) : un prix ferme sur un chantier de zinc, de cuivre ou d’acier de huit mois se signale par une question écrite.
La trésorerie : le creux entre les achats et les paiements
Un chantier se paie avant d’être payé. Les fournitures se règlent à la livraison ou à quelques semaines, la main-d’œuvre chaque mois ; l’acompte du mois arrive trente jours après la situation, diminué de la retenue de garantie. Le besoin de financement culmine en général au moment où les gros approvisionnements sont payés et où le premier acompte n’est pas encore arrivé.
Tracez ce creux mois par mois avant de répondre, et comparez-le à ce que votre banque et votre trésorerie peuvent porter en même temps que vos autres chantiers. Un lot rentable qu’il faut financer à découvert pendant deux mois perd une partie de sa marge en frais financiers, ou bloque un autre chantier.
La distance : des heures et des kilomètres à chiffrer
La distance se chiffre en trois postes : le temps de trajet des compagnons au-delà de votre zone habituelle, payé ou indemnisé selon votre convention collective et vos accords ; les kilomètres des véhicules ; l’hébergement quand le trajet dépasse ce qu’une équipe peut faire chaque jour. À cela s’ajoute la réactivité : une réserve à lever ou un dépannage pendant la garantie coûte un déplacement entier.
Ces coûts sont des frais de chantier : ils entrent dans le prix, ils ne sortent pas de la marge par surprise. S’ils rendent le prix invendable face aux entreprises proches, le lot n’est pas pour vous.
Exemple chiffré : un lot de couverture-zinguerie de bout en bout
Lot fictif « Couverture et zinguerie » de la réfection d’un gymnase, commune de 9 000 habitants, procédure adaptée, montant estimé de 195 000 € HT. 1 200 m² de zinc à joint debout sur voligeage, 160 ml de gouttières et descentes. Trois mois d’exécution, dont un de préparation ; remise en novembre, démarrage en mars. Dépôt à 55 km. CCAP : avance de 5 %, retenue de garantie de 5 %, prix ferme actualisable, pénalités de 250 € par jour sans plafond. Prix 60 %, valeur technique 40 %. Taux de l’exemple, à remplacer par les vôtres.
Le coût de la réponse
34 heures du chargé d’affaires à 52 €, visite comprise, et 110 km de véhicule : environ 1 800 €. L’entreprise remporte un lot de couverture sur quatre : 7 200 € de réponses par lot gagné, que son taux de frais généraux, calculé sur ses comptes, prévoit.
La marge probable
| Poste | Base de l’estimation | € HT |
|---|---|---|
| Main-d’œuvre | 1 200 h à 41 € | 49 200 |
| Fournitures | Zinc 45 600, voliges et fixations 16 800, zinguerie 6 400 | 68 800 |
| Matériel | Échafaudage et protections 11 500, levage et bennes 2 400 | 13 900 |
| Déboursé sec | 131 900 | |
| Frais de chantier | Installation et encadrement 5 300, distance 7 904 | 13 204 |
| Frais généraux | 13 % du coût de production (145 104) | 18 864 |
| Aléas | 2 % du prix de revient (163 968) | 3 279 |
| Prix de revient avec aléas | 167 247 | |
| Prix probable | 1 200 m² à 152 €, moyenne de deux lots comparables attribués | 182 400 |
| Marge probable | 15 153 |
La distance pèse 7 904 € : une heure de trajet de plus par jour pour quatre compagnons pendant 38 jours, soit 6 232 €, et 1 672 € de camion. C’est la moitié de la marge. Si le zinc prend 10 % entre l’offre et la commande, 4 560 € de plus. Le prix ferme est actualisé, puisque plus de trois mois séparent l’offre du démarrage, mais il reste figé pendant les trois mois de chantier ; trois mois tout juste, la clause de révision de l’article R2112-14 ne s’impose pas. Côté pénalités, six jours d’intempéries non reconnues coûtent 1 500 € avec le CCAP ; avec la règle du CCAG, 60,80 € par jour, soit 365 €, sous la franchise de 1 000 € : rien.
Le creux de trésorerie
Tableau hors taxes, au prix probable de 182 400 €, fournitures payées à la livraison, situations à 50 % puis 100 % des travaux. L’avance, 5 % du montant TTC, y figure pour sa part hors taxes.
| Fin de mois | Sorties | Entrées | Solde cumulé |
|---|---|---|---|
| 1, préparation | 6 000 | Avance : 9 120 | 3 120 |
| 2, travaux | 98 000 | 0 | -94 880 |
| 3, travaux | 41 104 | Acompte du mois 2 : 86 640 | -49 344 |
| 4 | 0 | Acompte du mois 3, avance reprise : 77 520 | 28 176 |
| Un an après la réception | 0 | Retenue de garantie : 9 120 | 37 296 |
Le creux atteint 94 880 € à la fin du deuxième mois, plus de la moitié du lot. Avec une avance de 30 %, il tomberait à 49 280 €. Une garantie à première demande, à une commission de 1,5 % par an dans l’exemple, libère les 9 120 € de retenue pour environ 150 €.
La décision
Marge probable de 15 153 €, soit 8,3 % du prix, après frais généraux, à condition de financer 95 000 € pendant deux mois. L’entreprise répond si sa ligne de trésorerie le permet, pose une question écrite sur le plafond des pénalités, et commande le zinc dès la notification pour figer son prix.
Les signaux qui disent de renoncer
- La marge probable ne couvre pas les aléas du dossier : site occupé, existant inconnu, délai serré.
- Le creux de trésorerie dépasse ce que vous pouvez financer avec vos chantiers en cours.
- Prix ferme sur un chantier long, avec des matériaux volatils et sans réponse à votre question.
- Pénalités sans plafond, délai serré et travaux exposés aux intempéries.
- Distance qui impose l’hébergement pour un petit lot.
- Accord-cadre sans minimum, dont la réponse coûte cher et le volume reste incertain.
- Prix probable sous votre prix de revient estimé : aucun mémoire ne rattrape un lot vendu à perte.
Ces signaux nourrissent la note « Rentabilité attendue » de votre grille Go/No-Go.
Avec ARAO
ARAO ne calcule ni le coût de vos réponses ni votre plan de trésorerie, et s’arrête au dépôt de l’offre. Le Go/No-Go, gratuit et illimité, relève dans le DCE les conditions financières, les pénalités et la durée, donne une fourchette du montant du lot, un ordre de grandeur et non un chiffrage, et la distance depuis votre implantation la plus proche. Parmi ses 25 critères préconçus, « Rentabilité attendue », « Impact sur la trésorerie » et « Risque prix et approvisionnements » notent ce que décrit cet article, si vous les retenez. Avec l’option chiffrage des formules payantes, chaque ligne du bordereau est chiffrée au déboursé sec, avec vos coûts horaires, trajet compris, puis frais de chantier, frais généraux, aléas et marge à votre main : la structure de prix affiche le prix de revient et la marge du lot.
Questions fréquentes
Sources
- Code de la commande publique, article R2191-7 (nouvel onglet)
- Code de la commande publique, article R2191-22 (nouvel onglet)
- Code de la commande publique, article R2192-10 (nouvel onglet)
- Code de la commande publique, article R2191-33 (nouvel onglet)
- Code de la commande publique, article R2112-11 (nouvel onglet)
- CCAG-Travaux 2021, article 19 (nouvel onglet)
Textes et faits vérifiés le 02/10/2026. Cet article présente la règle générale : les pièces de chaque consultation (RC, CCAP) font foi. Rédaction assistée par l’IA, relue et validée par Laury Alger le 02/10/2026.